CASE STUDY
* 제이케이엘컴퍼니는 클라이언트 정보에 대한 비밀 유지를 위해 클라이언트 명을 공개하지 않습니 다.
Case A
Cleansing & eDM Permission 프로젝트
Global IT Solution Vendor
The Challenge
• 마케팅 이벤트 및 세일즈에서 취득한 주요 DB의 5,000개의 어카운트가 업데이트 되지 않아 세일즈에 활용 불가
• 정보통신망 이용촉진 및 정보보호 등에 관한 법률 개정으로 수신동의 없는 홍보메일 전송 불가
The Solution
• 5,000개 어카운트 대상 DB Cleansing (2.5개월간 진행)
- 1,619개 어카운트의 담당자 정보 확보 (목표 대비 108%달성)
• 승진/부서이동/이직 등으로 인해 변경된 담당자정보 업데이트
• Trigger(기술자료 등)를 활용한 세일즈/자료 수신동의 동시 진행
Benefits
• 활용이 불가능했던 1,619개 어카운트를 대상으로 마케팅 및 세일즈 활동 개시
• 해당 솔루션 담당자 1,619명에게 브랜드 인지도 향상
• 추후 솔루션 도입/교체시 검토 가능한 자료 및 연락처 자료 전달
• ‘Inside Sales Lead Generation(S3)’ 진행 가능한 담당자 정보 확보
상기 프로젝트를 통해 업데이트 된 DB 및 신규 DB를 활용하여 Lead Generation(S3) Project 진행 중
Case B
CDN Service / Profiling 프로젝트
The Challenge
The Solution
• 3,322개 어카운트 대상 Profiling
- 7개월간 진행
- 1,271개 어카운트의 담당자 정보 확보 (약 38%)
- 15건의 meeting setup
• 의뢰 기업에서 목표 기업 리스트 제공
- 기본정보 파악 후 Profiling 진행
• Trigger(기술자료 등)를 활용한 세일즈/자료 수신동의 동시 진행
- 의뢰기업 Inside Sales팀에서 e-mail 발송 후 2nd Call
• Inside Sales 조직을 운영 중이지만, 신규 Contact 확보에 많은
시간이 소요되어 업무효율 저하
• 2년간 Contact 확보를 위해 TM 기업에 업무를 의뢰하였으나
성과 불만족
Benefits
• Inside Sales팀의 효율성이 최대화되어 Meeting Setup 및 Win Ratio 향상
• 해당 솔루션 담당자 1,271명에게 브랜드 인지도 향상
• 추후 솔루션 도입/교체시 검토 가능한 자료 및 연락처 정보 획득
• Inside Sales Lead Generation(S3) 진행 가능한 담당자 정보 획득
상기 프로젝트는 1차 1,400개 어카운트 진행 후 연장하여
1,000개 어카운트 추가 진행
Case C
Global IT Solution Vendor / Lead gen. 프로젝트
The Challenge
• AM T.O의 제한으로 Key 어카운트인 대기업을 제외한 중소/중견
기업 고객 관리 및 신규고객 확보에 어려움
• 중소/중견기업 대상 솔루션 출시로 세일즈 대상기업 폭증
• 마케팅 이벤트, 세미나 DB Follow-up 진행의 어려움
The Solution
• 4,782개 어카운트대상 Profiling
- 16개월간 진행 중
- 2,332개 어카운트의 담당자 정보 확보 (약 49%
• DB Cleansing 어카운트 및 신규 어카운트 진행
• 솔루션 자료 전달에 대한 e-mail 수신동의 동시 진행
• e-mail 발송 후 2nd, 3rd Call을 통한 니즈 파악
• BANTC 확인 후 의뢰기업 세일즈팀 연계
Benefits
• 210여개 Lead 어카운트 발굴 및 지속 관리 중
• 최소 비용으로 다수의 Lead 어카운트 및 파이프라인 관리
• e-Conference, Vertical Seminar 등 마케팅 이벤트와 연계하여 신규 어카운트 확보 및 Lead Generation
: Inside Sales 담당자 1개의 채널로 Profiling → Invitation → Follow-up → Lead Generation 진행
• 해당 솔루션 담당자 2,332명에게 브랜드 인지도 향상
• 추후 솔루션 도입/교체시 검토 가능한 자료 및 연락처 정보 획득
상기 프로젝트는 DB Cleansing(S1) 진행 후
연간 단위 Project로 Lead generation(S3) 진행 중
Global Security Solution Vendor / Account Management 프로젝트
Case D
• 글로벌 기업의 한국지사로 세일즈/마케팅 인원 절대부족
• 총판/파트너에 의한 채널영업에 의존하고 있었으나, 채널영업만
으로 신규고객 확대에 한계를 느낌
(채널: 기존고객 대상 영업 선호)
• Vendor 주관 마케팅 이벤트 이후 Follow-up을 통한 세일즈
연계 부족
The Challenge
The Solution
• 마케팅 이벤트 진행 : 보안 세미나/전시회 7개 (8개월)
• 마케팅 이벤트를 통해 3,000개 어카운트 DB 확보
• 마케팅 DB 대상 Inside Sales 진행 중
- 3주간 진행 결과
Profiling & 자료발송 : 1,206개 어카운트
Lead Generation : 68개 어카운트
Sales Team Engage : 22개 어카운트
• 보안 이슈 및 솔루션에 대한 관심으로 고객사의 관심이 높은 상황에서
단기간-다수의 담당자 정보로 Lead 어카운트 확보 및 세일즈팀 Engage, PoV 등 성과 도출
• 한정된 AM 및 SE 인원으로 확실한 니즈가 있는 고객만 Engage되어 효율적 운영
• 최소 비용으로 다수의 Lead 어카운트 및 파이프라인 관리
• 마케팅 이벤트와 연계하여 신규 어카운트 확보 및 Lead Generation
: Inside Sales 담당자 1개의 채널로 Profiling → Invitation → Follow-up → Lead Generation 진행
• 추후 솔루션 도입/교체 시 검토 가능한 자료 및 연락처 정보 획득
Benefits
상기 기업의 MKT과 Inside Sales의 모든 부분을 협업하고 있으며,
협력적 관계로 무기한으로 진행 중
고객 멤버십 관리 솔루션 스타트업 / Account sales 프로젝트
Case E
• 스타트업 기업으로 홍보 및 광고 활동을 일부 수행하고 있으나,
실질적 고객 확대에는 크게 부족
• 지인/지역파트너에 의한 세일즈에 의존
- 지인/채널영업만으로 신규고객 확대에 한계를 느낌
- 지인 소개를 통한 발굴 한계
- 소규모 영업장에 국한된 파트너 영업에 한계
• 동일 업종의 경쟁사의 과다한 가격 경쟁
The Challenge
The Solution
• 1,023 Account 대상 Profiling
- Contact 414 Account (약 85%) 확보
• 자체적 Target list 발굴.
• 마케팅 DB 대상 Inside Sales 진행 중
- 5주간 진행 결과
Profiling & 자료발송 : 478개 어카운트
Lead Generation : 36개 어카운트
Sales Team Engage : 23개 어카운트
• 6개의 브랜드에서 도입하여 현재 솔루션 사용 중
• 오프라인 마켓 관리 솔루션에 대한 경쟁사 및 고객사의 관심이 고조된 시점에서 타사 대비 특장점 정보 전달 및 계약 달성
• 인사이드 세일즈의 효율성이 최대화되어 Meeting Setup 및 Win Ratio 향상
• 최소 비용으로 다수의 Lead 어카운트 및 파이프라인 관리
• 마케팅 이벤트와 연계하여 신규 어카운트 확보 및 Lead Generation
: Inside Sales 담당자 1개의 채널로 Profiling → Follow-up → Lead Generation → Meeting → Deal 완료
• 추후 솔루션 도입/교체시 검토 가능한 자료 및 연락처 자료 전달
Benefits
상기 기업의 MKT과 Inside Sales의 모든 부분을 협업하고 있으며,
협력적 관계로 무기한으로 진행 중
ERP Solution 스타트업 / Accounts Profiling 프로젝트
Case F
• 지역기반의 ERP solution 스타트업 기업으로 B2B 시장 진입에
한계를 느낌
• 정부정책 변화와 맞물려 시장 진입 가능성을 확인하고자 하는
니즈가 있으나 수행 인력 및 기반 부족
The Challenge
The Solution
• 230 Account 대상 단기간 Profiling(특정 지역 소재/제조업 선별)
- Contact 58 Account 확보
- 잠재수요가 있는 Lead 3개 전달
- 128개 업체 ERP 사용여부 확인
- 66개 업체 ERP 제품명 확인
• Trigger(기술자료 등)를 활용한 세일즈/자료 수신동의 동시 진행
- 스타트업 담당자가 e-mail 발송 후 2nd Call
• 단기간에 ERP 담당자 58명에게 브랜드 인지도 향상
• 잠재수요가 있는 Lead 3곳 발굴, 사업 기회 포착
• 정부정책에 따른 기업의 구체적 니즈 및 시장 반응 확인
• 경쟁사 솔루션 사용 현황 데이터 확보
• 추후 솔루션 도입/교체 시 검토 가능한 자료 및 연락처 정보 획득
Benefits
상기 기업은 ‘스타트업 B2B 고객발굴 서비스’를 진행한 Case로
잠재고객 발굴 및 solution 반응 조사 진행