CASE STUDY

 

​* 제이케이엘컴퍼니는 클라이언트 정보에 대한 비밀 유지를 위해 클라이언트 명을 공개하지 않습니다.

Case A

Global IT Solution Vendor / Cleansing & eDM Permission 프로젝트

 

•   마케팅 이벤트 및 세일즈에서 취득한 주요 DB의 5,000개의

    어카운트가 업데이트 되지 않아 세일즈에 활용 불가

•   정보통신망 이용촉진 및 정보보호 등에 관한 법률 개정으로 

    수신동의 없는 홍보메일 전송 불가

•    5,000개 어카운트 대상 DB Cleansing

     - 2.5개월간 진행

     - 1,619개 어카운트의 담당자 정보 확보 (목표 대비 108%달성)

•    승진/부서이동/이직 등으로 인해 변경된 담당자정보 업데이트

•    Trigger(기술자료 등)를 활용한 세일즈/자료 수신동의 동시 진행

The Challenge
The Solution

•    활용이 불가능했던 1,619개 어카운트를 대상으로 마케팅 및 세일즈 활동 개시

•    해당 솔루션 담당자 1,619명에게 브랜드 인지도 향상

•    추후 솔루션 도입/교체시 검토 가능한 자료 및 연락처 자료 전달

 

•    ‘Inside Sales Lead Generation(S3)’ 진행 가능한 담당자 정보 확보

Benefits

상기 프로젝트를 통해 업데이트 된 DB 및 신규 DB를 활용하여

Lead Generation(S3) Project 진행 중

Case B

CDN Service / Profiling 프로젝트

The Challenge
The Solution

•    3,322개 어카운트 대상 Profiling

      - 7개월간 진행

      - 1,271개 어카운트의 담당자 정보 확보 (약 38%)

      - 15건의 meeting setup

•    의뢰 기업에서 목표 기업 리스트 제공

      - 기본정보 파악 후 Profiling 진행

•    Trigger(기술자료 등)를 활용한 세일즈/자료 수신동의 동시 진행

      - 의뢰기업 Inside Sales팀에서 e-mail 발송 후 2nd Call

•   Inside Sales 조직을 운영 중이지만, 신규 Contact 확보에 많은

    시간이 소요되어 업무효율 저하

•   2년간 Contact 확보를 위해 TM 기업에 업무를 의뢰하였으나  

    성과 불만족

Benefits

•    Inside Sales팀의 효율성이 최대화되어 Meeting Setup 및 Win Ratio 향상

 

•    해당 솔루션 담당자 1,271명에게 브랜드 인지도 향상

 

•    추후 솔루션 도입/교체시 검토 가능한 자료 및 연락처 정보 획득

 

•    Inside Sales Lead Generation(S3) 진행 가능한 담당자 정보 획득

상기 프로젝트는 1차 1,400개 어카운트 진행 후 연장하여

1,000개 어카운트 추가 진행

 

Case C

Global IT Solution Vendor / Lead gen. 프로젝트

 
The Challenge

•   AM T.O의 제한으로 Key 어카운트인 대기업을 제외한 중소/중견

    기업 고객 관리 및 신규고객 확보에 어려움

•   중소/중견기업 대상 솔루션 출시로 세일즈 대상기업 폭증

•   마케팅 이벤트, 세미나 DB Follow-up 진행의 어려움

The Solution

•    4,782개 어카운트대상 Profiling

     - 16개월간 진행 중

     - 2,332개 어카운트의 담당자 정보 확보 (약 49%

 

•    DB Cleansing 어카운트 및 신규 어카운트 진행

 

•    솔루션 자료 전달에 대한 e-mail 수신동의 동시 진행

 

•    e-mail 발송 후 2nd, 3rd Call을 통한 니즈 파악

 

•    BANTC 확인 후 의뢰기업 세일즈팀 연계

Benefits

•    210여개 Lead 어카운트 발굴 및 지속 관리 중

•    최소 비용으로 다수의 Lead 어카운트 및 파이프라인 관리

 

•    e-Conference, Vertical Seminar 등 마케팅 이벤트와 연계하여 신규 어카운트 확보 및 Lead Generation

     : Inside Sales 담당자 1개의 채널로 Profiling → Invitation → Follow-up → Lead Generation 진행

•    해당 솔루션 담당자 2,332명에게 브랜드 인지도 향상

•    추후 솔루션 도입/교체시 검토 가능한 자료 및 연락처 정보 획득

상기 프로젝트는 DB Cleansing(S1) 진행 후

연간 단위 Project로 Lead generation(S3) 진행 중

Global Security Solution Vendor / Account Management 프로젝트

Case D

•   글로벌 기업의 한국지사로 세일즈/마케팅 인원 절대부족

•   총판/파트너에 의한 채널영업에 의존하고 있었으나, 채널영업만

    으로 신규고객 확대에 한계를 느낌

    (채널: 기존고객 대상 영업 선호)

•   Vendor 주관 마케팅 이벤트 이후 Follow-up을 통한 세일즈

   연계 부족

The Challenge
The Solution

•    마케팅 이벤트 진행 : 보안 세미나/전시회 7개 (8개월)

 

•    마케팅 이벤트를 통해 3,000개 어카운트 DB 확보

 

•    마케팅 DB 대상 Inside Sales 진행 중

      - 3주간 진행 결과

       Profiling & 자료발송 : 1,206개 어카운트

       Lead Generation      :    68개 어카운트   

       Sales Team Engage  :    22개 어카운트

•    보안 이슈 및 솔루션에 대한 관심으로 고객사의 관심이 높은 상황에서

     단기간-다수의 담당자 정보로 Lead 어카운트 확보 및 세일즈팀 Engage, PoV 등 성과 도출

•    한정된 AM 및 SE 인원으로 확실한 니즈가 있는 고객만 Engage되어 효율적 운영

•    최소 비용으로 다수의 Lead 어카운트 및 파이프라인 관리

•    마케팅 이벤트와 연계하여 신규 어카운트 확보 및 Lead Generation

      : Inside Sales 담당자 1개의 채널로 Profiling → Invitation → Follow-up → Lead Generation 진행

•    추후 솔루션 도입/교체 시 검토 가능한 자료 및 연락처 정보 획득

Benefits

상기 기업의 MKT과 Inside Sales의 모든 부분을 협업하고 있으며,

협력적 관계로 무기한으로 진행 중

 

고객 멤버십 관리 솔루션 스타트업 / Account sales 프로젝트

Case E

•   스타트업 기업으로 홍보 및 광고 활동을 일부 수행하고 있으나,

    실질적 고객 확대에는 크게 부족

•   지인/지역파트너에 의한 세일즈에 의존

    -  지인/채널영업만으로 신규고객 확대에 한계를 느낌

   -  지인 소개를 통한 발굴 한계

   -  소규모 영업장에 국한된 파트너 영업에 한계

•   동일 업종의 경쟁사의 과다한 가격 경쟁

The Challenge
The Solution

•   1,023 Account 대상 Profiling

    -  Contact 414 Account (약 85%) 확보

•   자체적 Target list 발굴.

•   마케팅 DB 대상 Inside Sales 진행 중

     - 5주간 진행 결과

     Profiling & 자료발송 :   478개 어카운트

     Lead Generation      :     36개 어카운트

     Sales Team Engage  :     23개 어카운트

•   6개의 브랜드에서 도입하여 현재 솔루션 사용 중

•   오프라인 마켓 관리 솔루션에 대한 경쟁사 및 고객사의 관심이 고조된 시점에서 타사 대비 특장점 정보 전달 및 계약 달성

 

•   인사이드 세일즈의 효율성이 최대화되어 Meeting Setup 및 Win Ratio 향상

•   최소 비용으로 다수의 Lead 어카운트 및 파이프라인 관리

•   마케팅 이벤트와 연계하여 신규 어카운트 확보 및 Lead Generation

    : Inside Sales 담당자 1개의 채널로 Profiling → Follow-up → Lead Generation → Meeting → Deal 완료

•   추후 솔루션 도입/교체시 검토 가능한 자료 및 연락처 자료 전달

Benefits

상기 기업의 MKT과 Inside Sales의 모든 부분을 협업하고 있으며,

협력적 관계로 무기한으로 진행 중

 

ERP Solution 스타트업 / Accounts Profiling 프로젝트

Case F

•   지역기반의 ERP solution 스타트업 기업으로 B2B 시장 진입에

    한계를 느낌

•   정부정책 변화와 맞물려 시장 진입 가능성을 확인하고자 하는

    니즈가 있으나 수행 인력 및 기반 부족

The Challenge
The Solution

•   230 Account 대상 단기간 Profiling(특정 지역 소재/제조업 선별)

    - Contact 58 Account 확보

    - 잠재수요가 있는 Lead 3개 전달

    - 128개 업체 ERP 사용여부 확인

    - 66개 업체 ERP 제품명 확인

•   Trigger(기술자료 등)를 활용한 세일즈/자료 수신동의 동시 진행

    - 스타트업 담당자가 e-mail 발송 후 2nd Call

•   단기간에 ERP 담당자 58명에게 브랜드 인지도 향상

 

•   잠재수요가 있는 Lead 3곳 발굴, 사업 기회 포착

•   정부정책에 따른 기업의 구체적 니즈 및 시장 반응 확인

•   경쟁사 솔루션 사용 현황 데이터 확보

•   추후 솔루션 도입/교체 시 검토 가능한 자료 및 연락처 정보 획득

Benefits

상기 기업은 ‘스타트업 B2B 고객발굴 서비스’를 진행한 Case로

잠재고객 발굴 및 solution 반응 조사 진행

(Non Hyun-Dong, Seohung Building) 402, 403 ho ,4th floor, 41, 33Road ,Hak Dong-Ro, Kangnam-Gu, Seoul, Korea 

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